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提高客户发展能力的四项技能

来源:淮南伊藤网   日期:2014-4-23 10:47:53   见:5738 时间

我相信很多人都有去医院看医生的经验,每时间 你出院,,手里拿着一大袋药,但也许你只是想买一个”创可贴”只是。如果你注意一点,你会发现,医生是世界上最成功的职业、最不可撤销的推销员。医患对话,是最经典的营销案例。

事实上,许多顾客不知道他们的需求,他确实需要,但不是直接的,甚至不可能清楚地描述他的需求,面对这种隐藏的客户需求,和记h88怡情慱娱必须引导和记h88怡情慱娱的顾客,挖掘客户的潜在需求,把这种情况变成清晰的需要,这是唯一的办法,只有这样,销售人员才能使谈话更进一步,介绍产品,让顾客满意”明确需求”,随着客户需求的增加,,它越来越接近作出购买的决定。

将隐藏需求开发为显式需求的更好方法之一称为SPIN问题规则,巧合实际上是问问题的四种方式:S仅Situation Questions,也仅说,情景问题,询问客户的现状;P仅Problem Questions,也仅说,探索性的问题,了解客户现在面临的问题和困难;I代表Implication Questions,也仅说,隐含的问题,关于暗示性或暗示性问题,这会导致更多的问题;N仅Need-Payoff Questions,也仅说,需求反馈问题,告诉顾客价值。

第一时间 SQ,当我看到一个客户,,如果你不知道他的情况,,这将涉及到现状。识别现状问题的目的是了解客户可能存在的不满和问题,因为顾客不能主动告诉销售人员他出了什么问题或出了什么问题。销售人员必须明白、找出真相,为了找出客户现在有什么不满和困难。了解客户现状的方法是提问,通过提问了解客户的情况。

但你必须注意它,因为找出现状是比较容易的,对一个推销员来说,犯错误是很容易的,是关于现状的问题太多了,产生对客户的厌恶和抵制。所以在问问题之前一定要做好准备,问问有什么必要、最有可能的现状问题。

再现 PQ,询问客户他们目前的困难与不满。困难问题必须以目前的情况为基础。这是唯一的办法,为了确保提出的困难问题是客户实际中存在的问题。如果你看到什么,问一问是否困难,这很可能导致客户反感。

重要的是要注意,现代以客户为中心的销售,它所带来的困难只是客户隐藏的需求,它不会直接导致购买,因此,提出困难的问题只是驱动客户购买过程的一个过程。

第三步IQ,这是SPIN销售模式中最困难的部分。如前所述,,只有当你意识到现存的问题会有严重的后果时,客户会觉得所以问题已经很紧迫了,希望能解决所以问题。导致牵连问题是为了让客户认识到,现有的问题不仅仅是表面的问题,它的后果将是非常严重的。当客户意识到现有的问题不仅仅是一个问题时,,它提出了许多更深层时间 的问题,当它产生严重后果时,,客户会觉得问题很严重、非常紧急,必须采取行动解决这一问题,然后将客户隐藏的需求转化为明显的需求。只有当客户愿意采取行动解决问题,对你的产品感兴趣,去看你的产品展。

重要的是要注意,让客户从现有的问题中得到更多的问题,这是一件非常困难的事,你得认真准备。当你被问到足够多的问题时,,顾客可能有准备购买的行为,或者表现出明确的意图,这表明客户的需求已经从隐藏的需求转变为明显的需求,导致牵涉到的问题是成功的。如果你没有看到你的客户有类似的表现,,这证明客户仍然处于隐藏需求的阶段,解释没有足够的牵连问题、不够深。

最后一个NQ,识别价值问题有助于将客户的注意力从问题转移到解决方案上,让客户感受到这种解决方案的好处。比如“这些问题将来会给你带来什么好处?”这么简单的问题,你可以提醒顾客很多好处,它将把顾客的情绪从对现存问题的悲观转变为积极的态度、对新产品的渴望和渴望,这仅价值问题。尤其是当客户想出解决方案的时候(也仅说,新产品)说到它会给他带来的好处,他自己说服了自己,这样,消费者购买产品就很自然了。

所以SPIN提出问题的规则也可以称为咨询销售技巧,开始、研究、展示能力,实现承诺,研究阶段是整个销售过程中最重要的阶段,报道和记h88怡情慱娱之前讨论过的SPIN销售技巧和隐含需求、重要的方面,如明显的需求,目的是揭示和扩大客户问题、困难与不满,根据您可以解决的问题开发客户需求。多做些运动,多看看你说的话,看看它,我认为和记h88怡情慱娱都能成功地开创自己的事业。

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